Ana Sayfaya Dönüş | En Çok Okunan Yazılarım | GüncelYazılarım | Yorumlar | İletişim |
free Siyasette Gönüllerin Fethi
free moderatör
Firma olarak neden Fuardayız?
FİRMA OLARAK NEDEN FUARDAYIZ?
(gtag.js) Ben geçen hafta bir fuara katılmıştım bu fuarda geçirdiğim beş gün sonunda gözlemlerime göre fuar ve katılım hakkında birkaç satır yazmanın faydalı olacağını düşündüm. Firmaların neden fuara katıldıklarını ve bu alanda neler yapmaları gerektiği konusunda kendilerini ve çevre firmaları değerlendirmeleri gerektiğini, olumlu olanları örnek, olumsuz olanları da yapılmaması gerekenler olarak belirlemelerinin faydalı olacağına inanmaktayım.
Fuarlar hem ekonominin hem de kültürel gelişmenin bir aracıdır. Çünkü birçok ulus ve bölgeden gerek katılımcı gerekse ziyaretçi olarak insanlar gelmektedir. Dolayısı ile ekonomik ve kültürel gelişim sağlanmaktadır.
| Uluslararası Pazarlarda Ticari İstihbarat, Hedef Pazar Belirleme, Müşteri Bulma Teknikleri Eğitimi için Tıklayınız. |
Fuar deyince firmaların tamamına yakın kısmı fuara esas olarak pazarlama amacı ile katılmaktadır. Firma fuara katılmadan önce kendi üretim kapasitesini ve üretebileceği ürünleri ve fiyatları konusunda detaylı çalışma yapmalıdır. Yaptığı çalışmada rekabetin yüksek olduğu piyasada hangi ürünlerde rekabet şansı olduğunu belirlemeli ve özellikle o ürünler konusunda gelen ziyaretçilere yönelmelidir. Gelen ziyaretçi firmanın standında çok kısa süre kalmaktadır. Bu kısa süre içinde sürenin etkin kullanılması için firmanın personelini eğitmesi ve verilecek etkin bilginin bir sunum ve anlatım şeklinde firma temsilcisinin ve stand görevlilerinin vereceği bilgilerin organize edilmesi gerekmektedir. Ancak benim izlenimim birçok stand görevlisinin ne anlatacağını bilmediği ve gelen ziyaretçiler ile ikili iletişim kurmak yerine kendi aralarında sohbet ettikleridir.
Bu personel fuar sonrası kendi şirketlerinde yine beraber vakit geçirerek sohbet etme şansına sahip değil midir? İkili iletişim İçin fırsat yaratmak maksadı Fuarda alan kiralayan orada bulunurken bu zamanı etkin kullanmayan firma ne derece doğru yapmaktadır?
| Rekabet İstihbaratı Eğitimi için Tıklayınız. |
Birçok pazarlama yöntemi, olası müşteriler ile diyalog tesis etmeye ve diyalogu geliştirerek sürdürmeye dayanmaktadır eğer firma temsilcileri gelen müşteri veya ziyaretçiler ile etkin ve temel olacak bir ilişki tesis edemezlerse gelecekte bu diyalogu geliştirme ve mal satma şanslarını azaltmaktadırlar. Bilindiği üzere satışta ikili diyalogun çok büyük önemi vardır. Bu diyalogu tesis ederken doğru ve somut sorular ile müşterinin ihtiyaç ve beklentileri tespit edilmelidir.
Sorulacak sorular ile müşteri beklentileri ve üründe istenen farklılar yani talep farklılıkları anlaşılacaktır bu nedenle soru sormak ve rakipleri incelemek faydalıdır fuar bunun için fırsattır ancak fuarlarda standlarda bulunan birçok personelin not tutmadığı ve soru sormadığı görülmektedir. Bu firmanın yaptığı fuar harcamalarının karşılığını eksik olarak almasına neden olmaktadır.
Fuar süresince fuarda firmanızın ve ürününüzün hangi konumda olduğunu anlayıp neler yaparak öne çıkacağınız konusunda size bilgi toplama imkanı çıkmaktadır bunun için gerek rakipleri ziyaret etmek ve ürünlerinden numune almak gerekse müşteri taleplerini almak doğru yöntemdir. Bu inceleme esnasında öncelikle kendi üretim zincirinizi bir kağıda yazarak, hammaddeden başlayarak her aşamada kullanılan girdileri ve makineleri not edip bunları fuar süresince araştırmak ve inceleyerek, mukayese ederek, gerek teknoloji gerekse girdi açısından nerede olduğunuzu görme fırsatı yakalamış olacaksınız. Bu ön bilgiler sizin ya teknoloji, otomasyon veya maliyet düşürmek için maliyet düşürme ve rekabet fırsatı yakalamak için çalışma yapmanıza imkanı sağlar bu açıklamalardan sonra bir ara değerlendirme yaparsak birçok firmanın bu çalışmaları fuar esnasında yeterince yapmadığı ve fuar için bir strateji belirleyerek çalışanlarından neler beklediğini ortaya koymadığı görülecektir.
| Etkin Müşteri İlişkileri ve Pazarlama Becerileri Gelişim Atölyesi İçin Tıklayınız. |
Yukarıda bahsettiğim gibi bireysel ilişkinin geliştirilmesi ve yeni müşteriler ile iletişim kurulması açısından fuar zamanının etkin kullanılması gerekir, standlar için sağlanan dış destek yani ajanslardan gelen personelin önceden firmada gerek ürün gerekse firmanın kurumsal yapısı ile ilgili eğitilmesi gerekmektedir. Gelen her müşteri ile ilgili yalnızca standart bir form doldurma ile yetinilmemesi ve gelen şahsın kişisel özellikleri ve elde edilen bilgiler bir sonraki görüşmede kullanılmak üzere not edilmelidir. Bir örnek vermek gerekirse okumakta olan oğlunun adı bir konuşmada geçti ise gelecek görüşmede oğlu ismen sorularak o şahsa ve ailesine önem verildiği izleniminin oluşması için not tutulmalıdır.
Alınan notlar bir müddet sonra kullanılarak ikili iletişim için kullanılacaktır. Ancak bu notlar detaylı ve açık olmalıdır.
Bu noktaya kadar genel konulardan bahsettik, şirket yöneticilerinin konuyu daha iyi değerlendirmesi için birkaç soru üretelim.
Fuar stratejinizi belirlediniz mi? Amaçlarınızı ortaya koydunuz mu?
Pazarlama ve satış için fiyat politikanız var mı?
Fuarda personelinize stand içinde özel sorumluluklar belirlediniz mi?
Fuar öncesi personelinize fuar hakkında eğitim verdiniz mi?
Verdiğiniz eğitimde onlardan neler beklediğinizi açıkça ifade ettiniz mi?
Fuar süresince hangi ürünü, hangi özellikleri ile lanse edeceğinize karar verdiniz mi ve bunları personelinize anlattınız mı?
Personelinize gelen ziyaretçilere sorulacak sorular hakkında bir yönlendirme yaptınız mı?
Rakip ve benzer sektörel firmaları nasıl inceleyeceğinize karar verdiniz mi?
Makine ve üretim girdileri, lojistik firmaları hakkında bilgi toplamak için belirli konuları seçtiniz mi?
Seçtiğiniz hostesleri firma ve ürünler konusunda bilgilendirdiniz mi? İlk bilgilendirme sonucunda gelen ziyaretçinin gerçekten konu ile ilgili bir kişi olduğuna karar verdiğinde kime ve nasıl yönlendireceği konusunda bir kanal belirlemesi yaptınız mı?
Katalog çalışması veya broşür çalışması yaptınız mı? Yaptı iseniz fuar stratejiniz ile yaptığınız çalışma birbirine uymakta mıdır?
Günlük değerlendirme için zaman belirlediniz mi?
Not tutma kağıtlarınız formlarınız var mı?
| Yönetsel Becerilerin geliştirilmesi Eğitimi için Tıklayınız. |
Yukarıdaki soruları firmalara göre çoğaltmak veya daha belirgin hale getirmek mümkündür, bu çalışmaları yapmadan fuara katıldı iseniz fuarda beklediğiniz verimi alamama riski ile karşı karşıyasınız demektir, çünkü siz tamamen çalışanların yetenek ve karar verme becerisine bağlı olarak konuyu bırakmış ve her şeyi onları yürütmesini beklemektesiniz. Sizce bu doğru bir yöntem midir?
Fuarda size hizmet etmekte olan dışarıdan kiralanan ve sizin için çalışan personelin yalnızca görünüşü ile değil aynı zamanda sizin ürünleriniz hakkında bilgi verecek yetenekte, birikimde olması sizin için önemli değil midir? Eğer ise bu personeli doğru seçemez iseniz size ve gelen ziyaretçilere fuar amacı ile bağlantılı olarak ne derece yardımcı olabilecekleri konusu firma yöneticilerin amaç ve sonuç değerlendirmesine bağlıdır.
Fuara katılmadan önce internetten çalışma yaparak ve kendi bilgi birikiminize dayanarak hangi bilgilere ulaşmak istediğinizi belirlemelisiniz. Dünyada en kıymetli şey bilgidir. Fuar ise değişik bilgiler ulaşabileceğiniz bir alandır. Gerek sergilenen ürünler gerekse bunları sunan insanlar, Her insan belli bir konuda bilgi birikimine sahiptir ve bu bilgi birikimini bir kısmını veya tamamını sizin kullanımınıza fuar esnasında sunmaktadır. Siz önce ne arayacağınızı ve ne soracağınızı bilerek fuarda çalışırsanız hem kendinizi hem de şirketinizin gelişmesi için temel atmış olursunuz.
Şimdi yukarıda anlatılanlara bakarak kendinizi sorgulamanızın zamanı geldi siz bu hazırlıkların ve değerlendirmelerin ne kadarını kendiniz ve şirketiniz için yaptınız. Sizce fuara katılmanızdaki amaçlar geçmişte veya bugün ulaştınız mı?